Commercial

Que signifie « Commercial »?

Cela recouvre plusieurs volets :

• Développement : prospection, ouverture de nouveaux marchés, croissance organique.
• Gestion de portefeuille : fidélisation, upselling, cross-selling, suivi des grands comptes.
• Stratégie commerciale : définition du plan d’action, segmentation, pricing, positionnement.
• Management : encadrement des équipes commerciales, structuration des forces de vente, pilotage de la performance.

En pratique, ce sont souvent des directions commerciales ou business units orientées clients, qui travaillent en lien étroit avec le marketing et la direction générale.

Missions clés

Développement de nouveaux clients et marchés.

Gestion et fidélisation d’un portefeuille stratégique.

Élaboration et déploiement de la stratégie commerciale.

Négociation de contrats et closing d’affaires complexes.

Pilotage des indicateurs de performance (CA, marge, taux de conversion).

Management et animation d’équipes commerciales.

Compétences attendues

Les dirigeants commerciaux doivent :

• maîtriser les techniques de vente BtoB ou BtoC selon le secteur,
• savoir bâtir et exécuter une stratégie de croissance,
• posséder des compétences fortes en négociation et en communication,
• gérer des grands comptes et des cycles de vente complexes,
• animer, motiver et structurer une équipe.